Renovaciones

La mayoría de los intermediarios de seguros responden esta pregunta en términos de una sola póliza: “si pierdo esta renovación, pierdo esta comisión este año.” Esa respuesta subestima el problema por un factor de cinco. Una renovación no es una transacción. Es el siguiente año de una relación con un cliente que ya conoces, que ya confía en ti, y que tiene un historial contigo. Cuando pierdes esa renovación, no pierdes una comisión — pierdes el valor de vida completo del cliente. Y además tienes que gastar para reemplazarlo con alguien nuevo. ...

En el sector asegurador, el margen de la venta inicial sigue disminuyendo. El costo de adquisición de clientes aumenta año con año. La competencia se intensifica. En este contexto, la primera venta ya no es la principal fuente de crecimiento. Es el punto de entrada a una relación de largo plazo con el cliente. La métrica clave es la tasa de renovación (renewal rate), es decir, el porcentaje de pólizas que se renuevan. ...